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一、工业品电商成败的关键，在于供应链“撮合”——来自“易工品速度”的观察
■ 杨靖
毫无疑问，2020年会是工业界刻骨铭心的重要时间节点，当黑天鹅事件与灰犀牛事件叠加，悲喜在不同领域交集，于是在2020年产生了这样的数据：因新冠疫情原因，全球GDP损失近3.94万亿美元的经济产出；中国工业品B2B电商市场规模当年实现爆发性突破，达到约4700亿元，预计未来年复合增长率可达30%。
类似于新冠疫情这样的黑天鹅事件，近两年来令制造业企业对供应链中断的担忧比以往任何时候都要强烈，而制造业企业如果不主动迎接数字化转型，人工、原材料、物流等成本上升，终究会凝聚成“犀牛”般的庞然大物，给予企业致命一击。正是在担忧与转型交织、寻求答案之时，中国工业品电商平台迎来了产业机遇。
经过两年，当回望工业品电商的发展路径之时，会发现“得供应链者得天下”始终是颠扑不破的生存法则。成立于2019年的易工品，仅用两年时间就将销售额做到50亿元，跻身行业第一梯队。“易工品速度”的产生恰恰是基于易工品深刻理解制造业企业对供应链韧性的强烈需求，变前置供应链服务模式为后置供应链服务模式，提供供应链一体化服务的“撮合”引导，才成功为制造业企业消弭了“黑天鹅”与“灰犀牛”危机。
关于供应链“撮合”，享受到其红利的企业更有发言权。位于衡阳市的某大型重机企业，数十年来深耕机械加工制造，主要生产和销售机械产品及部件、铸造产品、钢结构件、机械焊接件、制砂机、水泵电机等。“原材料在公司营业成本中的占比很高，钢材等原材料价格的波动，对公司运营和生产计划的制定都带来了一定影响。我们必须找到合适的原材料供给，才能满足客户的需求。”总经理蔡先生说，公司以往一直是自采原材料，为了应对日趋激烈的行业竞争，作为备选采购渠道，2020年10月才尝试在工业品电商平台——易工品上进行线上采购。“以往自采时，我们需要自己联系供应商，要询价、要联系物流运输，原料交付时间无法完全掌控，也难以控制成本。通过易工品电商平台实现数字化采购后，我们发现这家电商平台专业性很强，对客户的反馈效率非常高。”
配图：铸造车间
据蔡先生介绍，往年的3—5月都是公司的生产旺季，2021年3月，公司正开足马力为重点客户的起重机产品生产配重块。这时候，公司接到客户电话，原定由其他供应商生产的另一规格配重块，由于特种钢材涨价、货源紧缺，无法按时生产交付，于是这笔额外的订单也临时落到该公司头上，但交付周期无法更改，必须两周内完成。“增加的原材料超出了预期，货量有上千吨，还都是技术难度大的特殊规格，光规格数量就多达20种，如果自己去找供应商采购，估计要一个月时间才能到货，肯定完成不了客户规定的交付期限。”
蔡先生说，当时公司尝试在易工品上提交了购买需求，易工品系统自动分析生成精准的“采购执行算法、原料采购计划、加工排单计划、运输调度计划”方案。根据公司当时的生产效率、仓储承载能力，易工品整合国内钢材供应商、钢材仓储、加工企业、运输企业等供应链上下游资源，在全国范围内调集了多个钢厂符合要求的现货钢材。在运输途中，易工品通过GPS、北斗系统规划货物到工厂的路径，预估到货时间。最终，快速地在10天内、分多个批次、逐步地将千吨钢材送达公司生产车间。
这次超出预期的如约履行订单，让公司意识到，易工品所提供的服务绝不仅仅是线上采购这般简单的前置供应链服务。易工品所构建的是优于行业现有采购服务的标准化行业整体解决方案。借助易工品一站式供应链服务，该重机企业仅用一年多时间就完成了企业跃级——订单月承接量从300万元提升到2000多万元，从主机厂的小体量供应商成长为优质供应商，预计3—5年内，年销售额将从千万元提升至3亿多元。
易工品所形成的后置供应链服务模式，如果仅仅是供应链的合理匹配与撮合，或许只能算是供应链一体化服务的“初级阶段”。事实上，易工品已经涉猎产业链细分环节，从图纸拆解、物料清单、材料选型、采购、加工，再到配送，可以一站式为行业提供物料解决方案。
之所以有这样的底气，是因为易工品平台上汇聚着三百多家大型供应商、二十余家一线钢厂，以及200多家中大型贸易合作伙伴，在易工品“商品实时数据库+在线交易”平台上，专业的物流管理系统具有可视化进出仓调度管理功能，多仓联动的智慧物流已经成为“标配”。除此之外，易工品还可为客户提供灵活结算方案，最长180天账期，最长180天票据承兑，并可提供现金电汇、银行承兑、商业承兑等多种结算选择。
以易工品为一家长沙企业所提供的代加工服务为例，该企业是国内龙头重工企业的外协，长期供应工程机配零配件。企业的常规做法是采购钢材原料、自行加工，或者发配给多个外包加工商，通过开平、切割、热轧、锻压、挤压、铸造等方法，逐步加工成工程机配的零配件。这种供应链模式可以想见会产生多种问题：一是由于采购量分散，议价能力薄弱；二是自行加工原材料导致设备、人力等固定成本增加；三是对接多家加工商，导致时间、沟通、运输成本增加，并有可能延误生产。
通过实地调研当地产业集群生态环境，易工品定制出标准化物料解决方案，将零散的采购需求聚合，通过集采优势，批量代加工原材料，直接交付下料。原本需要5道工序加工成的零部件，当易工品交付给企业时已完成了其中的1—2道，为企业生产显著提速。同时凭借大宗集采的议价能力，以及灵活结算方案，有效降低了企业采购成本；再通过敏捷智慧物流直接交付下料，省却物料来回运输，优化了企业库存，切实解决了企业痛点。
不仅如此，易工品通过规模整合需求，大幅提升了原材料的加工利用率，不单从源头实现降本，长远而言更是体现对国家节能降耗、“低碳经济”的企业担当。
配图：新旧模式的钢材利用率对比
创新往往是自下而上自生长的结果。伴随工业品电商市场规模的增长，更多的企业进入电商行业以求分得一杯羹，在群雄逐鹿的时代，“易工品速度”表明，工业品电商平台的生存之道，关键在于能否满足制造业企业对于供应链的韧性需求。
易工品所构建的后置供应链服务模式具有“超强集采优势、灵活结算选择、专业解决方案、高效保供稳供”特点，易工品对接产业技术标准,发挥集采优势,连通国内多家强实力高影响力钢厂达成战略合作，通过搭建完备的供应链系统，实现交易全流程数字化管理。专业化BOM拆解，为企业打造高性价比大宗生产物料解决方案，保供稳供，切实解决客户痛点。这种基于对供应链的深刻理解所形成的服务模式，必将是工业品电商平台可持续发展的正确路径之一。
编辑：胡娜
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三、让中国工厂走向前台，阿里1688凭什么敢在供应链上放狠招
文/ 金错刀频道
“中国刷子千千万，河北沧州占一半。”
在河北沧州的青县，有着连成片的化妆刷制造工厂，为八成以上的国际大品牌做着代加工。
去年，微博有一条#买过最好用的化妆刷#的话题冲上热搜，网友千呼万唤河北沧州所有刷子申请出战。
“刷哥”寇金海的制刷厂也位于河北沧州青县，15年前，他用女儿尚萱的名字来命名自己的工厂，生产纯手工化妆刷。
但疫情以来，海外订单几乎停滞，几乎打得寇金海措手不及，“我们的业务中有八成是国外订单，疫情期间的订单量惨不忍睹。
2021年5月，尚萱加入了1688超级工厂，刚进驻不久，工厂就接到了几个国外订单，虽然都属于“小散”单，可对当时的寇金海来说，无异于雪中送炭。
到现在，“刷哥”工厂跟淘宝端的商家合作大概有四五十家，现在出货量达到12万只，而且返单量相当大。
线上线下，幕后前台，这背后，到底是什么在悄然发生着改变？
1
美业厂货第一展，
做中国工厂的终极“懂王”
让这些中国美业的工厂成为主角，这次，阿里又快人一步。
9月4日—6日，中国最大的线上供应链平台1688，在广州举办了线上线下数字化美业厂货第一展——1688源头新厂货节暨第58届中国（广州）国际美博会。
作为美业“第一展”，这次展会汇集了超过30万线下买家和超5000万线上买家。
但“第一展”，不仅仅指的是规模和影响力，这次展会，还体现了整个行业的三大重要的变化。
首先，中国消费者看国货的视角已经开始转变。
这次展会，时尚COSMO电商内容及运营总监黄婷也来到现场，分享了中国美业目前的现况和趋势变化，以及国际上的变化。黄婷说，
“中国消费者，尤其是新生的这一代，95后、00后这一代，他们有非常强的民族自豪感和自信。比如说，可能以前我们Made In
China更多的是一个工厂的概念，但现在，我觉得中国品牌在消费者心里，已经跟国外品牌是五五开了。”
分享行业的趋势风向标，让买家洞察到年轻消费者追逐的消费潮流和趋势，这对整个行业来说，是相当宝贵的经验。
而1688厂货第一展的先锋性，则恰恰在于这里——能通过下游趋势推动制造更新，为工厂端提供潜在的需求动态，也为买家提供未来行业流行趋势，告别曾经盲人摸象的状态。
另外，对于中国中小企业来说，对待产业的视角也变了。
在疫情的推动下，这一年，对各行各业，尤其是美妆行业来说，主播带货成为了一个非常重要的流量入口。
但往往因为他们不知道好工厂在哪里，哪个工厂可以真正解决爆单需求，新商人需要新通路。
所以，这次的展会，1688和短视频平台打通，抖音、快手的带货达人不需要另行采购，消费者也能直接可以刷短视频、看直播完成购买1688源头工厂好货。
这也是此次链接新业态的非常重要的改变。
1688打通了抖音、快手等短视频直播端口、跨境平台、电商平台、社交电商平台等各类贸易类大小买家，为百万工厂提供了一个新旧业态连接体系，这种情况下，就能让买卖两端适应什么选什么，擅长什么用什么。
这次展会，从专业线、日化线、供应链、三美再到配套品类，共划分三大展区，30+个王牌展馆，汇集了+趋势厂货，基本上覆盖了美业全产业链。
并且针对专业买家，设置了“找工厂”、“找爆品”、“找商机”及“5折试销”四大主题区，不仅做到了年轻化，还提供了充足的线下空间。
在“5折试销”主题区及线上会场，主播可以基于1688抖快专供基础能力，实现订单自动回流、快速分销，以更低成本试水市场反馈。
阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理 汪海
可以说，展会原本是一个极其大众的商业推广模式，但是这次，阿里1688却颠覆了传统意义上对展会的定义。
2
解决两头难的问题，
就要在供应链上放狠招
让中国工厂真正的主角，是阿里1688这些年一直在做的事情。
背后的迭代升级，并不简单。
你要通过价值锚点去思考产品上下游所有环节，在价值链条中找到能够去优化的地方——而阿里1688，是率先主动在供应链上的放狠招的平台。
在供应链一头的工厂，虽然中国制造业的GDP已经是世界第一。
但背后的事实是，直到今天，很多工厂们的生产模式依然是末端接订单然后生产。
中国真正实现数字化的工厂还非常少，他们始终离市场非常远，不仅在“等”，而且“等”得极其被动。
图片来源：央视财经
而在供应链另一头的买家，面临“选品难”的困扰：找不到源头的工厂，找不准好卖的产品。
经常出现的一种情况就是，创业者有很好的消费洞察、产品设计、营销理念、销售渠道，但是，但是，东西做不好。没有好的供应链，做不出一款好的“货”。
要去哪里，找到这些靠谱的工厂？
这种信息不对称，合作过程中的种种限制，直接导致供需错配。
买家与厂长面对面
因此，在4月份的深圳厂货第一展上1688提出“源头新厂货，生意抢先机”，到这次美业第一展提出“百大源头厂，美业抢先机”，核心都在于，在供应链上“放狠招”，完成制造业的转型升级。
比如，这次展会相当亮眼的一个升级，是在“找工厂”主题区，增加了10个线上线下一体化的智能设备。
1000+源头工厂在线接单，对于高意向的工厂，还可以在保证私密性的情况下通过专区视频连线，在线看厂。
买家现场扫码直连厂长
这等于是将1688的线上端口，规模化复制粘贴到了线下场景中，从而让到场的买家省去了到产地去和源头对接的不便与高昂成本。
在这次开幕式峰会上，1688推出 “INSIDE计划”
，从平台服务升级为生态服务，全面开放供应链能力，一端连接百万源头工厂，一端连接各种零售业态，百万工厂通过1688直接打通各种零售贸易业态，
刀哥认为“inside计划”最大的升级是——过去，1688的服务是直接连接两端；现在，1688的服务更强调生态联合模式，直接和间接连接各类买家，并且可以快速复制到，家居、美业、快消品等各行各业，在垂直领域打深打透。
为这些创造“增量”的中国工厂，提供最直接的销售通路，这本身就是阿里相当擅长的事情，但对于两端的帮助却很大。
举个例子。
深圳悦盈贸易有限公司，是一家专业去做美业的工厂，它的典型的商品就是雀斑品，在国外特别热销。
通过1688整个跨境电商大卖的体系，能卖到全世界各地区，最高一天的销售额做到了200多万人民币，通过整个跨境的买家群体，把生意做到了全世界。
可以说，这是对中国供应链能力的一次集中展示，国民审美趋势和中国制造因1688而串联，这在之前是不可想象的。
3
线上和线下：
没有区隔，只有结合
中国互联网企业，看待互联网的视角也在发生变化。
阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海说，1688要成为一个连接两端、连接消费市场和连接制造供应链的最大平台。
“在这个平台里面所有的工厂老板可以去建立自己的工厂数字化的身份证，可以把工厂的核心能力，在这个平台上去做完整的展现。”
这是一个从相互赋能到生态共生的转变。
比如，在线上，越来越多的年轻人开始用1688做生意，拿去年来说，就有900万90后B端买家第一次开始在1688做批发生意，平台上20-30岁的买家占比已经超过40%。
这帮助1688可以通过大数据和用户画像，充分了解消费趋势变化，反哺指导源头工厂生产趋势消费品，成为振兴源头厂的新动能。
通过1688后台大数据赋能的力量，他们能便利、快速地收集到那些原本隐蔽而不常见的反馈和数据，并及时改良产品，甚至打造新的爆品。
反过来，抖音快手崛起，很多直播带货的主播带货能力很强，但是没有供应链能力，1688通过对接双端需求，为抖快等渠道找到源头好货和爆品。
买家可以在展会上找到一手货源，看见C2M下的趋势爆款，聚焦抖音、快手等直播买家，匹配源头厂货，搜索，筛选、发现符合自己要求的工厂，持续推动新兴消费产业变革。
这么看来，1688将线上和线下，中国工厂和消费市场连接起来，而且，是更有效率地连接起来。
这也是为什么阿里1688作为一个线上平台，非要花费这么多精力深入一个个行业领域、办起一场场线下展会的意义。
刀哥点评：
中国工厂，不仅要做大，更重要的是激活。
中国著名管理学家陈春花说，这是一个价值共生的年代，我们要寻求的，就是怎么去找到跟别人价值共生的方法。
“如果你找到了，那么无论从商业逻辑上，还是从组织逻辑、人的逻辑上，大家都愿意一起把事情做成。”
而对于制造业来说，这个共生过程需要为源头工厂创造更多环节，从过去最末端的幕后真正走到离市场最近的前台。
正如阿里常说的那句“让天下没有难做的生意”，这是1688的一个使命，也是一次进阶，更实现了社会增量。
线上线下，幕后前台，没有区隔，只有结合。
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