一、8月乘用车销量排名：自主轿车走强 日系碾压德系
?综合全国乘用车市场信息联席会（乘联会）信息，2020年8月国内狭义乘用车销售170.33万辆，同比上涨8.9%。尽管8月仍是国内汽车行业的传统消费淡季，但国内市场在8月明显延续了7月的强劲走势。在细分市场上，SUV市场销售78.24万辆，同比增长高达10.7%；轿车市场则销售75.89万辆，同比增长8.3%；MPV市场表现继续偏弱，销售97971辆，同比微增0.9%。
自主品牌轿车销量走强?帝豪、逸动同比增超30%
轿车前20强占比情况
在市场集中度方面，轿车前20强销量8月在轿车市场整体占比继续维持相对高位。8月，轿车前20强销量占比为54.57%，仅略低于上月55.05%的水平。在轿车市场，市场销量集中度仍然相对较高。
2019、2020年轿车销量对比
从2019、2020年轿车销量对比图中可以发现，轿车市场在8月已创出疫情后新高。8月，轿车市场销售82.21万，不仅好于7月淡季销量（77.28万辆），更高于5月（76.98万）、6月（80.04万）等月份。尽管疫情影响仍在，国内轿车市场恢复力度丝毫不减。
由于去年7、8月新款上市，轩逸、卡罗拉在去年8月销量基数相对较低。这直接导致了轩逸、卡罗拉本月销量实现超强增长。8月，轩逸销售46688辆，同比大增43%；卡罗拉销售33450辆，同比飙升98.1%。在排名方面，轩逸、卡罗拉也是8月轿车市场冠、季军车型。
除轩逸、卡罗拉等日系车型销量同比在增外，以帝豪、逸动为代表的自主品牌轿车销量恢复也较快。8月，帝豪销售20962辆，同比增长33.7%；逸动销售17546辆，同比大增69.7%。尽管轿车市场仍然是合资品牌的天下，自主品牌也开始慢慢站稳了脚跟。
最后值得注意的是，以轩逸、卡罗拉为代表的紧凑级日系车型销量不仅领先于朗逸、速腾等老牌德系产品，雅阁、凯美瑞等中高级日系车型也全面碾压迈腾、帕萨特等车型。在轿车市场，德系产品正受到日系产品的严重挤压。
SUV市场创出今年销量新高
SUV前20强占比情况
在市场集中度方面，SUV市场明显较轿车市场更加分散。8月，国内SUV销量前20强销售占比仅为41.08%，落后轿车市场超过10个百分点。此外，从2019年9月至今的SUV前20强销量占比基本维持在41%波动。疫情并未明显影响SUV市场的集中度。
2019、2020年SUV销量对比
在销量方面，SUV市场8月则创出新高。从2019年、2020年SUV销量对比来看，SUV市场8月销量不仅远远高于去年水平，更是超过了去年3月、6月等热销月份。国内SUV销量在8月的表现实在可以用火爆来形容。
在车型方面，哈弗H6仍然是月度销量最高的SUV车型。8月，哈弗H6销售25909辆，同比增长15.8%，。除哈弗H6外，长安CS75继续紧紧追赶，CR-V月销量也突破2万辆。8月，长安CS75、CR-V分别销售21882辆、21048辆，同比增长82%、3%。9月哈弗H6换代，长安CS75 PLUS改款，预计销量会进一步增长。但是主打SUV的哈弗品牌，除了H6之外，仅有M6排名第20，还是让人感受到隐忧。在SUV领域，大部分自主品牌都是主打爆款，不像合资品牌通过“分身术”寻找增量。
作为合资品牌SUV的代表车型，途观近来表现相对低迷。8月，途观销售17692辆，同比减少0.7%；除途观上，德系SUV另一款重量级产品探岳销量在8月也出现负增长。8月，探岳销售16240辆，同比减少3.2%。
尽管在中端SUV市场表现一般，德系产品在豪华SUV领域仍占据重要位置。从销量前20强进榜的豪华车型来看，奔驰GLC、奥迪Q5、宝马X3均为德系产品。其中，奔驰GLC、宝马X3分别销售15408辆、13126辆，同比增长28.8%、28.5%。
仅两款MPV车型销量破万
MPV?前20强占比情况
国内MPV市场变化相对较小。月销量过万的车型仅有2款。其中，五菱宏光销售22877辆，同比减少8.2%；别克GL8销售17188辆，同比增加22.2%。由于销量极为集中，国内MPV市场销量前20强销售占比一直维持在90%以上。
2019、2020年MPV销量对比
尽管恢复偏慢，MPV市场销量走势却相对稳健。从2019年、2020年MPV销量对比来看，国内MPV销量自今年3月起一直保持增长。其中，7月、8月MPV销量则较去年同期均出现正增长。
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二、自主品牌：31%，【1】2012年我国进口，合资汽车市场销售大约是1311万辆。全年销售汽车多少万辆？【2】2012年我国自主品牌汽车销售多少万辆？
(1) 1311÷(1-31%)=1900万辆。(2) 1900×31%=589万辆。
三、汽车销售技巧：汽车销售顾问如何应对顾客异议
在销售过程中，遇到“问题多多”的顾客，建议采用以下方法，按步骤进行应对。 一：认同客户 在所有的销售过程中，销售顾问都是充当了进攻者的角色。但是，要实现销售目标并不能采用单一的进攻方式，而是要巧妙利用让步的方式与客户进行沟通，况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。 作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑……。 二：销售中立化 当客户的观点被销售认同之后，销售才能有进一步的发展，这个时候，汽车销售顾问要悄悄将立场转向中立。销售顾问站在中间立场更能够使客户信服，取得客户认同之后要开始对客户的疑问作出应对分析，客观分析利弊。 三：进一步探询顾客的异议 销售顾问在表达自己的观点时，不能忘记顾客最初的疑问，要适当将谈话转移到顾客身上，主动去探询顾客异议的来源以及顾客挑剔的真实目的。一般来说，客户由于目前暂时没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达出来的“异议”主要表现在：价格太高、质量问题、售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等等。汽车销售顾问可以对顾客的每个异议提出好的解决方案，让顾客真正的放心。 四、如何应对异议?如何应对顾客的异议，首先从心态上来说，销售顾问必须保持平和的心态。另外，销售顾问还要读懂顾客提出异议的心理。下面总结几种常见的异议心理。 (1)价格太高。销售人员最常面对、同时也最害怕的顾客户异议是价格问题。汽车销售人员首先要有心理准备，顾客只会强调产品价格高，而不会对销售人员讲价格太便宜。因此，面对顾客提车的价格太高异议时，汽车销售人员首先应明白，这种异议是一种绝大多数汽车购买者所共有的人之常情的自然反应，更何况汽车是一种大件消费品。 (2)质量问题。一方面是报纸、电视或网路等媒体、社会传闻得到的有关质量方面的信息;另一方面是从竞争对手那里获得的贬义信息以及对销售人员所做的有关汽车质量的解释或说明有意见，特别是对那种“不着边际的夸夸其谈”抱有怀疑和不信任。 (3)对售后服务的担心。很多顾客都害怕售后服务不够周到，买之前什么都说好，买了以后谁也不管，到处踢皮球，更谈不上服务态度了。也有的顾客认为你的特约服务网点不够多，维修不方便，也有的顾客担心或怀疑你的技术能力是否能够为他解决问题而提出售后服务担心的异议。 (4)交易条件。交易的条件也是一种顾客经常提出的异议。如付款方式、交车时间、交车地点、赠送礼品、折扣、让利幅度、免费保养等等。 (5)对汽车厂商或汽车经销商的不满。顾客的异议还有涉及到对汽车厂商或汽车经销商不满。顾客对汽车厂商或经销商的异议可能来自别的竞争对手的宣传、朋友的抱怨、媒体的负面报道等。也有的顾客可能对汽车经销商或汽车品牌的知名度不高而留下不好的印象。 (6)对销售人员的不满。在顾客见到销售人员第一面时，可能由于销售人员的衣冠不整、态度不好、三心二意、敷衍了事、技术生疏、夸夸其谈、轻视顾客、怠慢顾客甚至不尊重顾客、不按时交车、随便承诺等等而产生不满。总之，销售人员能去的顾客的信任就会给顾客产生不好的印象，从而将不购买的理由转移到销售人员身上。
